Ako na sales
pre úzky segment klientov?
STARTUPY 24. 6. 2024
Predaj špecifickému segmentu zákazníkov si vyžaduje aj špecifický prístup. Kľúčovú úlohu tu môžu zohrávať úzke vzťahy a dvere k ďalším obchodným príležitostiam potom otvára najmä silné meno a starostlivo vybudovaná dôvera u existujúcich klientov. O tom, prečo je v tomto prípade dobré staviť na networking a ako si vybudovať pozitívnu reputáciu, sme sa rozprávali s Marekom Zámečníkom zo startupu Vestberry, ktorý nedávno získal investíciu Seed Startera Slovenskej sporiteľne.
Jeden spokojný zákazník privedie ďalších piatich
A ako sa Vestberry darí prilákať veľkých zahraničných hráčov v takom úzkom segmente zákazníkov? „Špecifikom je silné renomé,“ zhŕňa Marek hlavnú predajnú a marketingovú stratégiu a ďalej vysvetľuje: „Ak sa vám podarí získať jedného spokojného zákazníka, je pravdepodobné, že vás odporučí ďalším piatim. Títo ľudia sú často spoluinvestormi, takže sa navzájom poznajú, sedia spolu v boardoch alebo sa stretávajú na networkingových akciách.“
„Keď predávate produkt úzkemu segmentu zákazníkov, je nevyhnutné vybudovať si u nich dobrú povesť. Rovnako dôležité je však vyvarovať sa chýb, ktoré by vás mohli dostať na druhú stranu.“
Marek Zámečník, CEO a co-founder Vestberry
Sledovať, kam puk smeruje, a korčuľovať za ním
A akým spôsobom si Vestberry buduje reputáciu? „Mnohí z našich klientov sú investori a ľudia, ktorí rozumejú finančným trhom. Musíme im teda ukázať, že náš nástroj dokáže robiť prácu, ktorú mnohí robia už 20 rokov, lepšie. Jednou zo stratégií, ktoré používame na budovanie reputácie, je aj content marketing a thought leadership,“ vysvetľuje Marek. Svojim klientom tak môžu ukázať, že im rozumejú a vyznajú sa v odvetví. To, čo sa sami naučia, získajú od svojich zákazníkov alebo odpozorujú z trhu, sformulujú do podoby e-bookov alebo best practices, ktoré potom rozposielajú a ďalej edukujú trh i zákazníkov. Súčasťou týchto aktivít je napríklad aj účasť na odborných medzinárodných konferenciách. „Takýto prístup nielenže zvyšuje povedomie o nás, ale pomáha aj budovať dôveru u potenciálnych klientov,“ hovorí Marek a s úsmevom ho prirovnáva k hokeju: „Je to ako vedieť, kam puk smeruje, a korčuľovať priamo za ním.“
Pred niekoľkými mesiacmi si vo Vestberry stanovili aj novú, kľúčovú prioritu, ktorá sa následne premietla do ich ďalších aktivít vrátane predaja. „Rozhodli sme sa venovať veľkú pozornosť téme porozumenia nášmu zákazníkovi, snažíme sa ho čo najviac pochopiť – aké sú jeho každodenné činnosti, problémy či frustrácie, ktoré rieši, a tieto poznatky pretaviť do marketingu, salesu a ďalšieho vývoja produktu,“ hovorí Marek Zámečník. Aj vďaka tomuto prístupu a práci s persónami sú tak všetky aktivity firmy v súlade s potrebami a očakávaniami jej zákazníkov.
V USA na diaľku neprerazíš
Pre Vestberry je v tomto roku kľúčová expanzia na americký trh, ktorú môže realizovať aj vďaka investícii Seed Startera Slovenskej sporiteľne. Napriek tomu, že európskych klientov z krajín ako Veľká Británia, Švédsko či Nemecko dokáže tento startup pohodlne spravovať zo svojej bratislavskej kancelárie, v prípade USA sa rozhodli založiť pobočku priamo v New Yorku. „Fyzická prítomnosť je pre úspech na americkom trhu nevyhnutná. Ani v zámorí ale neplánujeme meniť našu stratégiu predaja. Dobré meno sa však nedá budovať na diaľku, pretože osobný kontakt je absolútne kľúčový. Náš tím v USA sa zúčastňuje na rôznych stretnutiach, networkingoch a konferenciách, kde sa nás snaží prezentovať a dostať do povedomia,“ hovorí Marek a dodáva, že týmto spôsobom sa im už podarilo získať aj prvých zákazníkov.