Nemáme žiadnu konkurenciu. Ako robiť prieskum trhu, aby ste si neklamali

Prieskum trhu je nevyhnutný, či už startup máte, alebo sa ho práve chystáte založiť. Ak ste už zmapovali terén a zistili ste, že nemáte konkurenciu, s najväčšou pravdepodobnosťou ste neboli dostatočne dôslední. A to by mohol byť začiatok konca. Ako poctivo zmapovať konkurenciu, vám poradí Kateřina Manley, ktorá má za sebou due diligence desiatok domácich startupov.

Pre každého investora je samozrejmé, že pred začatím spolupráce dôkladne analyzuje konkurenciu projektu, do ktorého sa chystá zapojiť. Overuje si tak dostatočnú kvalitu a realizovateľnosť podnikania.

Základný level = Google a pýtanie sa

Základným pravidlom prieskumu trhu je: čím viac informácií, tým lepšie. Poučky o konkurencii sú pritom vždy podobné – pochopte jej produkt, zmapujte cenotvorbu a obchodnú stratégiu, identifikujte jej konkurenčné výhody a slabé stránky.

Kde však nájsť relevantné informácie? Existuje mnoho spôsobov, ako ich získať. Určite nevynechajte nasledujúce:

• Internet a sociálne siete: Na internete dnes nájdete takmer všetko. Vyhľadávajte kľúčové slová, ktoré sa týkajú sa váš produktu alebo oblasti podnikania. Zmapujte svoje odvetvie na domácom trhu aj v zahraničí. Platformy ako Dealroom alebo Crunchbase vám pomôžu nájsť (väčšinou) zahraničné startupy vo vašom odvetví. Rôzne verejne dostupné rešerše, napr. od poradenských firiem alebo univerzít, vám zase môžu odhaliť trendy na trhu a bariéry vstupu.
• Rozhovory s potenciálnymi zákazníkmi: Toto sú tie najcennejšie vstupy! Nájdite zopár ľudí, ktorí patria do vašej cieľovej skupiny, resp. rôznych cieľových skupín. Ideálne by nemali byť kamarátmi alebo rodinnými príslušníkmi, aby sa nebáli byť k vám naozaj úprimní. Ako teraz riešia svoju potrebu/problém? Kto je ich dodávateľom? Existuje náhrada, ktorá by riešila ich situáciu? Čo by ich motivovalo alebo, naopak, odradilo od toho, aby začali používať práve váš produkt?

Rozhovory s potenciálnymi zákazníkmi sú najcennejšie vstupy!

• Dotazníky: Rýchlosť, jednoduchosť a nízke náklady sú výhodami online dotazníkov, ktoré môžu byť ďalším cenným zdrojom informácií. Na internete existuje hneď niekoľko bezplatných platforiem, ktoré môžete použiť na zostavovanie, distribúciu a vyhodnocovanie dotazníkov, napríklad využiť SurveyMonkey alebo Google Forms. Pri vytváraní dotazníkov vypracujte niekoľko krátkych, premyslených a logicky nadväzujúcich otázok a pošlite ich respondentom z vašej cieľovej skupiny.

Rýchlosť, jednoduchosť a nízke náklady sú výhodou online dotazníkov.

Buďte ešte dôslednejší:

• Rozhovory s dodávateľmi: Priama konkurencia môže nakupovať rovnaké vstupy. Hoci dodávatelia nemusia byť ústretoví z dôvodu ochrany obchodného tajomstva, dokážu vás nasmerovať.
• Monitoring médií: Firmy v pokročilejších fázach podnikania sa často prezentujú v médiách. Pomocou správnych kľúčových slov môžete odhaliť najmä už etablovaných aktérov fungujúcich na vašom alebo zahraničnom trhu a často sa poučiť z ich úspechov a neúspechov. A ak si zapnete upozornenia Google Alert, budete mať neustály prehľad o svojej konkurencii.

Povinný druhý level = nepriama konkurencia

Okrem priamej konkurencie si startupy musia dávať pozor aj na substitúty – zdanlivo odlišný produkt, ktorý však rieši rovnakú potrebu určitej skupiny ľudí. Coworkingový priestor môže mať konkurenciu v neďalekej kaviarni. Nástroj na správu interných financií možno neprevalcuje zakorenený Excel. Nová aplikácia na mikro-investície sa bude musieť vysporiadať s celým radom alternatív, od investícií do kryptomien až po sporiace účty.

Práve z rozhovorov s potenciálnymi zákazníkmi a dodávateľmi môžete získať veľké množstvo tých najužitočnejších indícií. Dôrazne odporúčame, aby ste sa na každú z nich pozreli podrobne, pretože vás môžu priviesť k najlepšiemu možnému zmapovaniu priamej a nepriamej konkurencie.

Ako na finálne zhrnutie konkurencie pre investora?

Na záver odporúčame, aby ste si urobili jasný prehľad všetkých informácií a zhodnotili u každej priamej i nepriamej konkurencie:

1. Riziká a prínosy danej konkurencie pre váš startup
   Koľko priamych konkurentov je v súčasnosti na trhu a aká je vaša konkurenčná výhoda oproti nim? Aj v budúcnosti sa môže objaviť nový hráč, ktorý bude riešiť potreby zákazníkov rovnako, a možno aj lepšie. Zvážte, aké ťažké je vstúpiť na trh. Treba vysokú počiatočnú investíciu? Je trh regulovaný?
2. Vplyv odberateľov (zákazníkov)
   Aký veľký je váš cieľový trh? Aká silná je pozícia zákazníkov? Aké ťažké je dostať sa k nim a aké majú možnosti riešiť svoje potreby? Ako finančne a časovo náročné bude pre nich nahradiť doterajšie riešenie vaším produktom alebo službou?
3. Vplyv dodávateľov
   Je ich dostatok alebo sa pohybujete na trhu, kde vás môže výpadok jedného dodávateľa úplne paralyzovať? Koľko máte dodávateľov, ktorí sú pre vás kľúčoví a ktorých môžete optimalizovať? Zodpovedajú kvalite, ktorú potrebujete? Pozor! Technologické spoločnosti môžu mať hneď na začiatku problém v podobe obmedzenej ponuky kvalifikovanej pracovnej sily na domácom trhu práce.

Kateřina Manley pôsobí vo svete fúzií a akvizícií (M&A) a private equity už viac ako desať rokov, ale v minulosti pracovala aj pre česko-americký travel startup. Baví ju kombinovať energiu a pružnosť mladých firiem so silou a dlhoročnou odbornosťou Českej sporiteľne.