Chcete mať dlhodobý úspech? Budujte hodnotu pre zákazníka

Pridaná hodnota pre zákazníka by mala byť základnou súčasťou každého projektu. Práve poskytovaním hodnoty jasne definovanej skupine ľudí sa odlíšite od konkurencie a získate zákazníkov, ktorí budú ochotní dlhodobo platiť za vaše riešenie. Vaša značka tak bude mať veľkú šancu, že tu zostane aj dlho po vás.

Pri tzv. value proposition, teda hodnotovej ponuke, sa nesústreďte na funkcie a jednotlivé vlastnosti produktu, ale na hodnotu vášho riešenia. Zamerajte sa na to, čo prinášate zákazníkovi. Prečo ste pre neho najlepší? Prečo by si mal vybrať práve vás? Akú jeho potrebu alebo problém riešite?

Len málo lídrov dokáže zmysluplne odpovedať na jednoduchú otázku: Čo vytvárate pre ľudí, vašich potenciálnych zákazníkov?

Milan Šemelák z agentúry Unicorn Attacks, ktorý sa ako mentor podieľa na Bootcampoch Seed Startera, vytvoril metódu Create Value. Jednoduchý nástroj pomáha preniknúť do oblasti zložitejšej, než sa môže zdať na prvý pohľad: Vytváranie hodnoty pre zákazníka.

Odpovedá vaše riešenie na nasledujúce otázky zákazníkov?

• Prečo by som sa mal o vás vôbec zaujímať?
• Zlepšujete môj každodenný život?
• Spájate ma s niečím alebo s niekým?
• Dávate mi prostriedky, aby na tomto svete došlo k nejakej významnej zmene?

Ako uvažovať o hodnote pre zákazníka? Položte si tieto tri základné otázky:

1. Akú racionálnu hodnotu môže zákazník získať z môjho produktu?

Spýtajte sa svojich zákazníkov, prečo práve vy. Ich rôzne odpovede vám umožnia pochopiť, akú hodnotu pre nich máte. Napríklad, že im šetríte peniaze alebo čas, zjednodušujete ich prácu alebo im pomáhate zarobiť peniaze.

Na základe toho zistíte, na ktoré faktory sa zamerať venovať im viac úsilia. Možno dokonca prídete na to, že vaši zákazníci vás v skutočnosti potrebujú z iných dôvodov, ako bol váš pôvodný cieľ. Využite to vo svoj prospech.

2. Aký emocionálny vzťah má zákazník k môjmu produktu?

Prečo by si ľudia mali váš produkt zamilovať a vracať sa k nemu? Odpoveďou je často nejaké želanie či to, ako sa človek chce cítiť. Opýtajte sa zákazníkov, čo v nich váš produkt vyvoláva a prečo sa k nemu stále vracajú. Môžete sa skúsiť opýtať aj ľudí mimo vašej zákazníckej základne. Zistite, prečo váš produkt nekupujú, čoho sa obávajú, a potom na tom zapracovať.

3. Za akú dôležitú vec by sa vaša firma postavila, keby mohla zmeniť svet?

Startupy, ktoré chcú fungovať dlhodobo, by mali myslieť v svetovej mierke. Vyberte si jednu konkrétnu tému, ktorá sa rieši na celom svete. Zamyslite sa nad tým, ako by k nej vaša firma pristupovala a ako by ju vyriešila čo najefektívnejšie.

Ak sa vám podarí nájsť a sformulovať prienik odpovedí na tieto otázky, máte value proposition, teda hodnotu, ktorú vytvárate. Potom by už nemalo nič brániť tomu, aby váš zákazník ľahko doplnil nasledujúcu vetu: „Som s vašou značkou, pretože...“ Stane sa z toho to, čo bude držať pohromade všetky vaše platformy, propozície, reklamné kampane, nové funkcionality aj produkty. Budú o tom vedieť všetci zamestnanci, ktorých to nadchne rovnako ako zákazníkov.

Zrazu tomu bude rozumieť každý, pretože je to veľmi jednoduchá, základná vec. Je to v podstate odpoveď na otázku: Akú hodnotu dávam ľuďom okolo seba?

Po dvoch desaťročiach práce so značkami všetkých veľkostí v Londýne, Singapure a Prahe vymyslel Milan Šemelák jednoduchú pomôcku, ktorá definuje, ako firmy vytvárajú hodnotu pre svojich zákazníkov. Pomôže vám zlepšiť spôsob, akým vyvíjate a predávate svoje produkty, aj ako pristupujete k svojim zákazníkom a zamestnancom. Môžete sa s ním stretnúť na Bootcampoch Seed Startera.