Faily, ktoré vás zavedú do údolia smrti – 2. časť
STARTUPY 30. 1. 2024
Veľa skúsených podnikateľov vám povie, aké dôležité je učiť sa z chýb. Mnohí founderi, ktorí ich urobili viac než dosť, by sa najradšej so súčasnými skúsenosťami vrátili do začiatkov svojho podnikania, aby sa im vyhli. Niektoré chyby sa pri startupoch opakujú tak často, že stálo za to ich zmapovať. Prvá časť failov, ktoré vás zavedú do údolia smrti, vás veľmi zaujala, preto vám prinášame pokračovanie.
Fail 4: Sme geekovia, prečo by sme robili sales?
Startupy sa delia na dve skupiny: jednu zakladajú technickí geekovia, druhú marketéri a obchoďáci. A práve tí prví trpia obrovským problémom – sú skvelí vo vývoji produktov, v progresívnych technológiách a nových trendoch.
Ale čo zákazníci? Kto ich získa? Ako to vyriešiť? „Jasné, zamestnáme sales tím a zaplatíme marketingovú agentúru. Tá použije klasické postupy, pomôže s cool a trendy webovou stránkou a digitálnym marketingom.“
„Veľa founderov žije v mylnej predstave, že všeliekom je zamestnať dobrého obchodného riaditeľa. To však zvyčajne končí rozčarovaním oboch strán. Ak ako founder nedokážete sami zdvihnúť telefón a predať svoj produkt, nemôžete vybudovať skvelú firmu.“
Ondřej Synovec, CEO a founder startupu Signi
Problém je však inde. Ako môže founder pochopiť, čo predáva a komu to predáva, ak nevidel svojho zákazníka? A naopak, ako môže obchoďák od foundera pochopiť, ako má predávať, ak mu founder nedokáže vysvetliť hlavné benefity svojho produktu? A ako môže founder vysvetliť, aké kľúčové problémy zákazníkov jeho produkt rieši, ak sa s nimi nerozpráva?
„Kreativita a produkt bavia každého. Ale keď ide o predaj, nikto to robiť nechce.“
Fail 5: Fokus na viac aktivít
Vaša firma poskytuje excelentné služby v oblasti vývoja softvéru. Vo vašom tíme sú skvelí ľudia, ktorých dokážete nájsť na trhu a zamestnať. Spolupracujete s významnými zákazníkmi na veľmi zaujímavých projektoch. Máte vyladené cashflow, zákazníci platia a všetko beží ako dobre namazaný stroj.
Časom sa vám však do mysle začnú vkrádať otázky: Ako ďalej rozšíriť podnikanie? Noví zákazníci? Ďalšie projekty? Rozšíriť portfólio služieb? Poviete si: „Neustále pracujeme na produktoch pre zákazníkov a darí sa nám. A ja som vždy chcel mať svoj vlastný úspešný produkt.“ Vezmete svojich najlepších ľudí a vytvoríte im časový priestor na to, aby mohli začať pracovať na novom produkte. Často však na úkor hlavného biznisu...
Inde to prebieha zase opačne: ste produktový startup, a pretože sa váš produkt zatiaľ „nepredáva tak dobre“, rozhodnete sa zaplniť dieru vo financiách tým, že ponúknete kapacity externým subjektom.
V lepšom prípade čoskoro zistíte, že vaši najlepší ľudia chýbajú pri kľúčových projektoch. Váš vysnívaný produkt sa pritom neposúva takou rýchlosťou, ako ste si predstavovali... Strata fokusu nie je vôbec neobvyklá a zvyčajne vedie k postupnej strate identity firmy. Kľúčom k úspechu je zameranie sa na hlavný projekt – robiť viac vecí naraz sa totiž zvyčajne nevypláca.
Fail 6: Korporácie sú komplikované a nechcú spolupracovať so startupmi
Spolupráca medzi korporáciou a startupom je možná, dôležité je však vzájomné porozumenie. Veľmi častý postup je takýto: startup osloví korporáciu a chce sa spojiť s niekým, kto pôsobí v oblasti XY. Sotva sa uskutoční proof-of-concept alebo iné rýchle testovanie, startup zo spolupráce vycúva s odpoveďou: „Korporácie nevedia spolupracovať so startupmi. Sú to zamrznuté ľadoborce, ktoré sa nikam neposunú.“
Na druhej strane, skôr ako sa začnete hnevať, na chvíľu sa zamyslite. Kedy ste zmapovali danú korporáciu? Kto o čom rozhoduje, aké má KPI, na čom mu záleží a koho môže ovplyvňovať? Kedy ste sa snažili pochopiť, že korporácia má svoje štruktúry, v ktorých niektorí váš produkt používajú, zatiaľ čo iní ho len kupujú? Nie ste to práve vy, startupisti, ktorí nechápu, kto je váš obchodný partner?
„Hovoril som s CEO korporácie, ktorému sa to páčilo, ale CTO to potom zastavil.“
Pokúste sa prijať realitu takú, aká je – korporácie chcú inovácie, preto hľadajú startupy a chcú s nimi spolupracovať. Niektoré viac, niektoré menej. Korporácie totiž chápu, že sa musia posúvať vpred. A vy sa musíte naučiť rozumieť ľuďom v korporáciách a ich úlohám, zodpovednosti a KPI. Vyhnete sa tak nedorozumeniu, že projekt neformálne schváli človek, ktorý napriek svojej vysokej pozícii o veci nerozhoduje, a vaše počiatočné nadšenie potom schladí jeho kolega so skutočnou rozhodovacou právomocou.
„Rýchlosť, na ktorú sme zvyknutí zo startupového prostredia, sa dostane do konfrontácie s veľmi dlhými rozhodovacími procesmi v korporácii. Pre founderov, ktorí na to nie sú dobre pripravení a spoliehajú sa na to, že čoskoro uzavrú nový biznis v podobe spolupráce s korporáciou, to môže mať často devastačné následky,“ uzatvára Ondřej Synovec zo Signi.