Vyhnite sa týmto 3 chybám, ktoré už zlomili väz mnohým startupom

1. Nezáujem trhu

Veľmi často sa stáva, že produkt je síce jedinečný alebo ponúka výrazne lepšiu funkcionalitu, cenu (alebo oboje) než konkurencia, naráža však na nezáujem trhu. Takže startup, ktorý už vynaložil značné náklady na vývoj produktu, ho nie je schopný monetizovať.

Ako sa vyhnúť chybe?

• Pred začatím podnikania by mal byť nevyhnutný prieskum trhu vrátane mapovania konkurencie. Každý produkt by mal riešiť skutočný problém zákazníka. Mala by existovať dostatočná masa ľudí ochotných zaplatiť za váš produkt, aby startup dosiahol zisk skôr, ako mu dôjde dych.
• Začnite s prototypom, ktorý si otestujte na relatívne malej vzorke zákazníkov, aby ste získali cennú spätnú väzbu o atraktivite vášho produktu, preferenciách a očakávaniach vašich cieľových zákazníkov. Tieto informácie potom môžete využiť v ďalších fázach vývoja produktu, aby čo najviac zaujal vašu cieľovú skupinu.
• Staré pravidlo, že dobrý výrobok sa predáva sám, bohužiaľ neplatí. Aj ten najlepší produkt sa musí dostať k zákazníkovi. Premýšľajte preto, ako, kde a akým spôsobom budete oslovovať svojich zákazníkov a predávať svoj produkt. Najmä v prípade B2B produktov totiž môžu byť odpovede na tieto otázky pomerne komplexné – vaši cieľoví používatelia nie sú vždy tí, ktorí rozhodujú o kúpe vášho produktu.

Ako napraviť chybu, ak ste ju už urobili?

• Uviedli ste na trh produkt a zatiaľ si ho kúpilo len niekoľko zákazníkov? Dôvodov môže byť viacero – od spomínaného nezáujmu trhu cez neefektívny marketing až po dlhý predajný cyklus.
• Ak ste doteraz nevenovali dostatok času prieskumu trhu a potrieb vašej cieľovej skupiny, teraz sa už tomu nevyhnete. Ak máte aspoň niekoľko zákazníkov, určite sa pokúste získať od nich spätnú väzbu, ktorú potom môžete využiť na identifikáciu dôvodu nízkeho predaja a prípadnú optimalizáciu vášho „product-market fit“.
• Môžete tiež zanalyzovať svoje doterajšie predajné nástroje a stratégie. Na základe svojich zistení redefinujte positioning produktu a zefektívnite marketingovú podporu.
• Najmä startupy predávajúce B2B riešenia sú často nepríjemne prekvapené dĺžkou predajných cyklov, ktorá je zvyčajne priamo úmerná cene a komplexnosti produktu, ako aj veľkosti zákazníka či korporácie. Ak je práve toto váš problém, mali by ste sa zamerať na aktívne riadenie svojej pipeline, a zároveň sa zamyslieť nad tým, či dlhší ako očakávaný predajný cyklus nemá zásadný vplyv na dĺžku vašej runway.

2. Dôjdu peniaze

Jednou z najväčších slabín mladých firiem je nedostatok financií na ďalšie fungovanie, a to z dôvodu nedostatočného finančného plánovania a nízkej finančnej zodpovednosti. Najväčším problémom pre startupy totiž nie je získať peniaze na začiatku, ale plánovať ich toky a rozumne s nimi hospodáriť. Žiadny podnik nemôže fungovať bez dostatku peňazí, preto musí byť ich efektívne riadenie jednou z priorít.

Ako sa vyhnúť chybe?

• Prehľad o finančnej situácii startupu, a najmä o cash flow, je absolútny základ. Nie každý founder je dostatočne erudovaný a má kapacitu venovať sa financiám v potrebnom rozsahu. Ideálne je zamestnať seniornejšieho odborníka (na začiatku aspoň na čiastočný úväzok), ktorý vám pomôže nastaviť finančné procesy a optimalizovať riadenie peňažných tokov.
• Vytvorte si finančný plán, priebežne ho aktualizujte (a tým ho spresňujte), aby ste mali nielen prehľad o svojej finančnej histórii a aktuálnej situácii, ale aj aby ste mohli v dostatočnom predstihu plánovať a riešiť prípadný nedostatok financií. Finančný plán je vhodné pripraviť v niekoľkých variantoch – optimistickom, realistickom a pesimistickom, podľa možných scenárov vývoja podnikania.
• Odolajte nutkaniu príliš vychádzať v ústrety svojim zákazníkom poskytovaním zliav, dlhých lehôt splatnosti faktúr alebo bezplatných služieb.
• Udržujte dobré vzťahy so svojimi dodávateľmi, aby ste mali čo najlepšiu vyjednávaciu pozíciu do budúcnosti – či už budete chcieť vyjednať lepšie cenové podmienky alebo predĺženie splatnosti faktúry.

Ako napraviť chybu, ak ste ju už urobili?

• Zanalyzujte situáciu a zistite, akú dlhú máte runway. Ak je pravdepodobné, že vám dôjdu zdroje skôr, ako začnete generovať zisky, máte dve navzájom sa nevylučujúce možnosti: hľadať iný zdroj financovania, ktorý vám dostatočne predĺži runway, a/alebo znížiť svoju net burn rate, teda rýchlosť, akou míňate svoju finančnú rezervu.
• Prvým krokom ku zníženiu net burn rate je identifikovať, kde problém vzniká. Na strane príjmov alebo výdajov? Skúste sa zamyslieť nad optimalizáciou cenovej stratégie – aj keď si nemôžete dovoliť zvýšiť ceny, môžete skúsiť prepracovať svoju súčasnú ponuku tak, aby ste kládli dôraz na produkty s vyššou maržou alebo zrýchlili fakturáciu. Môžete sa tiež pokúsiť nájsť strategického partnera, ktorý by mohol „cross-sellovať“ váš produkt výmenou za províziu. Na strane nákladov naopak hľadajte položky, ktoré môžete minimalizovať alebo úplne eliminovať bez negatívneho vplyvu na váš produkt alebo zákazníka.

3. Zle zostavený tím

Pracovné prostredie v startupoch je turbulentné a nie je pre každého. V kľúčových momentoch býva pracovné tempo výrazne vyššie ako v prípade maturovaných projektov. Medzi zakladateľmi sa objavujú prvé výraznejšie nezhody a niektorí členovia pôvodného tímu projekt opúšťajú. Vďaka zodpovednému prístupu k riadeniu ľudských zdrojov nemusia tieto napäté situácie znamenať koniec startupu.

Ako sa vyhnúť chybe?

• Mnohí zakladatelia chcú spočiatku riešiť úplne všetko – to môže viesť k úplnému vyhoreniu zakladateľa, ale aj k demotivácii tímu, ktorý trpí vaším mikromanažmentom. Skúste preto kriticky zhodnotiť svoje schopnosti a uvedomte si, v ktorých oblastiach nie ste najsilnejší. To vám pomôže identifikovať aktivity, ktorým sa budete venovať, a tie, ktoré bude efektívnejšie delegovať na kompetentnejších kolegov.
• Ďalším krokom je uvedomiť si oblasti, ktoré sú pre úspech startupu kľúčové. Aj keď sa môžu líšiť v závislosti od zamerania a fázy startupu, každý startup však musí minimálne vymyslieť produkt, predať ho a zároveň koordinovať financie. A to je potrebné zohľadniť aj pri výbere prípadného spoluzakladateľa a zostavovaní „core“ tímu. Ideálny tím by preto mali tvoriť ľudia, ktorí sú nielen nadšení víziou startupu, ale majú aj príslušné schopnosti a skúsenosti potrebné na jej dosiahnutie.
• Väčšina startupov sa vyvíja viac-menej živelne. Objavujú sa stále nové nástrahy a výzvy, na ktoré treba reagovať pod časovým a často aj finančným tlakom. Preto si vyberajte kolegov, ktorí sú ochotní a schopní čeliť týmto výzvam, ktorí sú kreatívni, učia sa za pochodu a v prípade potreby sa ujmú aj činností, ktoré „nemajú v popise práce“.

Ako napraviť chybu, ak ste ju už urobili?

• Ak sa začnú objavovať osobné konflikty, je najlepšie začať situáciu riešiť a hľadať hlavný zdroj problému čo najskôr, než sa vymkne kontrole a začne ohrozovať výkonnosť celého tímu.
• Keďže sa startupy neustále a často veľmi rýchlo vyvíjajú, môžu vzniknúť problémy, pretože jednotliví zamestnanci si nie sú istí, kam startup momentálne smeruje a aké sú jeho strategické priority. Preto sa pravidelne uisťujte, že každý člen vášho tímu pozná a rozumie aktuálnym odpovediam na tieto otázky a chápe význam svojich konkrétnych úloh pre úspech startupu.
• Ďalším častým zdrojom konfliktov v tíme môže byť (ne)vymedzenie pracovných povinností a zodpovednosti jednotlivých zamestnancov, pretože najmä v early stage startupoch „každý robí všetko“. Ak vznikajú konflikty, pretože sa zamestnanci cítia mikromanažovaní, alebo naopak, majú pocit, že kolegovia nepodávajú adekvátne výkony, je vhodné jasne definovať jednotlivé úlohy, povinnosti a očakávania, ako aj zdroje potrebné na prácu.
• Niekedy sa ukáže, že zamestnanec sa jednoducho do startupu nehodí alebo na túto prácu nestačí. V tomto prípade je často pre obe strany lepšie rozísť sa skôr než bude neskoro.

Blog a novinky